El método más difundido para fijar precios —costo de compra más un porcentaje— deja afuera casi todo lo que hace que un producto sea o no rentable.
La forma más extendida de fijar precios en una PyME es tomar el costo de compra o de producción, sumarle un porcentaje y ver si el mercado lo acepta. Funciona hasta que deja de funcionar: cuando la estructura crece, cuando aparece un cliente que pide plazo, cuando una línea empieza a vender mucho y el resultado global no mejora.
Lo que ese método deja afuera
- Los costos indirectos de producción: energía, mantenimiento, supervisión, amortización de las máquinas.
- El costo de la estructura administrativa y comercial que hace posible la venta.
- El costo financiero del plazo otorgado al cliente y del stock inmovilizado.
- El costo logístico diferencial: no cuesta lo mismo entregar a diez cuadras que a doscientos kilómetros.
- Las bonificaciones, descuentos y notas de crédito que se otorgan después de la venta.
Cuando esos componentes no están en el cálculo, el porcentaje que se agrega al costo de compra no es un margen: es una esperanza. Y suele alcanzar para los productos de rotación alta y quedarse corto justo en los que más trabajo dan.
El número que ordena las decisiones: margen de contribución
El margen de contribución es lo que queda del precio de venta después de restar todos los costos que varían con la venta: materia prima, mano de obra directa, comisiones, fletes, impuestos sobre las ventas y costo financiero del plazo. Es el aporte de cada unidad vendida a cubrir la estructura fija y a generar resultado.
Trabajar con margen de contribución cambia varias decisiones a la vez: qué producto impulsar, hasta dónde se puede bonificar a un cliente grande, si conviene aceptar un pedido especial a precio bajo cuando hay capacidad ociosa, y qué línea conviene discontinuar aunque facture bien.
Los pasos para armar el costeo
- Relevar el proceso: qué insumos y qué horas consume realmente cada producto o servicio. Se hace con quien opera, no con la lista de precios.
- Separar costos variables de costos fijos, con un criterio escrito y consistente.
- Definir cómo se asignan los costos indirectos: por hora máquina, por hora hombre, por unidad, por metro cuadrado. El criterio importa menos que el hecho de que sea explícito y estable.
- Armar la hoja de costo de cada producto y calcular su margen de contribución.
- Validar el resultado contra la contabilidad del último período. Si la suma de los márgenes menos los costos fijos no se parece al resultado real, el modelo tiene un error.
- Calcular el punto de equilibrio: cuánto hay que vender, en unidades y en pesos, para cubrir la estructura.
La actualización es parte del sistema
Un costeo hecho una vez tiene fecha de vencimiento corta. Lo importante no es el informe inicial sino dejar un modelo que la empresa pueda recalcular sola cuando cambia un precio de insumo, una escala salarial o el costo del financiamiento. Si cada actualización depende de un profesional externo, el costeo se atrasa y se vuelve a fijar precios por intuición.
Por eso, cuando armamos el modelo de costos de una empresa, el trabajo termina con la capacitación de quien lo va a mantener. El entregable no es el número: es la capacidad de volver a calcularlo.
Escrito por
Guillermo Dietz
Licenciado en Administración
Aporta la mirada de administración al asesoramiento del estudio: organización de circuitos administrativos, control interno, determinación de costos, análisis de rentabilidad y proyección financiera de las empresas asesoradas.
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