El estado de resultados dice si ganaste. El flujo de fondos dice si vas a tener la plata. Confundir los dos es el origen de la mayoría de los apremios financieros que vemos.
Es una de las consultas más frecuentes y una de las más desconcertantes para quien la trae: la empresa vende bien, el balance cierra con ganancia, y sin embargo todos los meses hay que estirar pagos y pedir descubierto. La sensación es que los números están mal. Casi nunca lo están: lo que pasa es que ganancia y caja miden dos cosas distintas.
Resultado y caja no ocurren el mismo día
Una venta se registra como resultado cuando se factura. La plata entra cuando se cobra. Si facturás en marzo y cobrás en junio, el resultado es de marzo y la caja es de junio. Mientras tanto, el IVA de esa factura se pagó en abril, la mercadería se compró en febrero y el sueldo del vendedor se pagó a fin de marzo.
Ese desfasaje tiene un nombre técnico: ciclo financiero. Es la cantidad de días que pasan entre que la empresa pone la plata y que la recupera. Y tiene una consecuencia directa: cada peso de venta consume una cantidad de caja antes de devolverla.
Cómo se calcula el ciclo, con números redondos
El cálculo es simple y conviene hacerlo con los datos reales de la empresa, no con los plazos que figuran en la lista de precios.
- Días de stock: cuántos días, en promedio, la mercadería está en depósito antes de venderse.
- Más días de cobranza: cuántos días pasan, en promedio real, entre la factura y el cobro efectivo.
- Menos días de proveedores: cuántos días te financian tus proveedores.
- El resultado son los días de caja que la operación necesita financiar por su cuenta.
Un comercio con 45 días de stock, 60 de cobranza y 30 de proveedores tiene un ciclo de 75 días. Eso significa que necesita financiar dos meses y medio de operación con capital propio o con deuda. Si la empresa crece 30% en ventas, esa necesidad crece en la misma proporción, aunque el margen no cambie.
Las cuatro causas que aparecen una y otra vez
Crecimiento no financiado
La más común. Las ventas aumentan, el capital de trabajo necesario aumenta con ellas y nadie previó de dónde iba a salir. Se cubre con descubierto, que es el financiamiento más caro disponible.
Plazos desalineados
Se vende a 90 días y se paga a 30 porque nunca se negoció lo contrario. Cada día de diferencia tiene un costo financiero concreto que casi nunca se calcula ni se traslada al precio.
Margen que no cubre el costo financiero
Un margen del 20% puede ser insuficiente si el ciclo es de 90 días y la financiación cuesta lo que cuesta hoy. El precio tiene que contemplar el costo del plazo, no sólo el costo del producto.
Retiros por encima de lo que la empresa genera
En empresas familiares es habitual que los retiros se definan por la necesidad del socio y no por la capacidad de la empresa. Si el retiro supera el resultado disponible, la caja se financia con el capital de trabajo.
Qué se hace al respecto
La herramienta central es el flujo de fondos proyectado: una planilla que ordena cobranzas, pagos, impuestos, sueldos y vencimientos financieros semana por semana o mes por mes. No es un instrumento sofisticado, pero cambia la naturaleza del problema: en lugar de descubrir el faltante el día que hay que pagar, se ve venir con semanas de anticipación y hay tiempo de resolverlo bien.
- Acortar el ciclo: revisar días de stock, endurecer la política de cobranza, negociar plazo con proveedores.
- Reemplazar financiamiento caro por líneas de costo y plazo adecuados al ciclo de la operación.
- Trasladar el costo financiero al precio de las ventas a plazo, con criterios explícitos.
- Definir una política de retiros atada al resultado, no a la necesidad del mes.
Ninguna de las cuatro medidas exige una inversión. Exigen tener el número a la vista, que es exactamente lo que falta cuando la única herramienta de control financiero es el saldo del banco por la mañana.
Escrito por
Guillermo Dietz
Licenciado en Administración
Aporta la mirada de administración al asesoramiento del estudio: organización de circuitos administrativos, control interno, determinación de costos, análisis de rentabilidad y proyección financiera de las empresas asesoradas.
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